Contestación a pregunta le cuesta $500,000 a comerciante

Un comerciante interesado en abrir una franquicia de Victoria Secret en Puerto Rico contrató a unos consultores y a una firma de abogados a quienes  les pagó sobre medio millón de dólares en total para al final enterarse que la empresa no concedía franquicias en el mercado local. El comerciante entabló reclamaciones extrajudiciales y judiciales contra estas entidades para intentar recobrar su dinero. Este es el caso de Portugués-Santana v. Rekomdiv Int’l, Inc. , resuelto el 29 de julio por el Primer Circuito del Tribunal de Apelaciones de los Estados Unidos

Este caso también me lleva a discutir el rol que juegan los abogados en las empresas.  Pienso que hay mucha confusión sobre ese tema; particularmente en las personas que recién comienzan a despuntar en los negocios.

Leyendo el resumen del caso me preguntaba yo, bajo los efectos de que sustancia química tendría que estar para  pagarle a un bufete de abogados $400,000 por adelantado ; o $225,000 por broker fees al que me puso en contacto con el bufete. Como dice el viejo ‘refrán, músico pago no toca bien’.  En este caso ni siquiera se escuchó una estrofa.

Según la opinión del tribunal del Primer Circuito Federal, el demandante adelantó esa suma de dinero al bufete y los consultores para que le asistieran a establecer una relación de negocios con Victoria Secret. Cuando se enteró que la empresa  no ofrecía franquicias aquí, el comerciante demandó por incumplimiento de contrato y dolo.  El jurado falló a su favor y le otorgó daños en la cantidad de $625,000.  Mientras tanto transigió con el bufete.  Aunque al final prevaleció, esa sentencia es solo un papel, muchas veces es más difícil la gestión de cobro que ganar el caso.

Los problemas para el comerciante comenzaron cuando- en su esfuerzo por abrir la franquicia-  utilizó la asistencia de un empleado de la compañía de consultoría ‘Rekondiv’ quien le recomendó que trabajara con un ex-senador federal y socio del bufete de abogados ‘Venable’ para que le asistiera en establecer una relación con la cadena de ropa.  Según el Tribunal, el individuo de la consultora le indicó que lograr la franquicia era un asunto resuelto pero que para obtenerla, tenía que contratar al bufete y además contratar su firma.  El comerciante le pagó al bufete un retenido de $400,000  y a los consultores $100,000 por honorarios como corredor de negocios (‘business broker fees’).  Lo sorprendente es que el comerciante pagó todo ese dinero  sin haber obtenido un solo resultado. Otra interrógate es -¿Para qué era necesario pagar tanto dinero para establecer una relación comercial?  ¿Y por qué a estas personas?

Mucha gente tiene la impresión errónea del rol que juegan los abogados en los negocios.   En las escuelas de leyes no se imparten  cursos de negocios; ni siquiera como desarrollar una oficina de abogados.  Se enseñan conceptos legales que afectan muchas areas de nuestro diario vivir pero que poco o nada tienen que ver con conceptualizar, establecer  y operar un negocio.

Eso no quiere decir que el abogado no sepa de estos asuntos. Hay muchos abogados expertos que conocen y están capacitados para asesorar a una persona en aspectos puramente de negocios.  Generalmente tienen estas capacidades porque tiene estudios específicos y/o experiencia directa o habilidades innatas  en estas áreas.  Pero por el hecho de estudiar leyes,  el abogado no va a tener conocimientos especiales  más allá de los que usted pueda tener en las áreas de estrategia, mercados y competencia, mercadotécnica, contabilidad, finanzas,  operaciones, suministros, etc.

Los abogados que tienen empresas como clientes,  por lo general se enfocan en los aspectos legales de las transacciones comerciales, la propiedad intelectual, litigios, la reglamentación que le impone el gobierno a las empresas, las estructuras legales de las entidades comerciales (corporaciones, sociedades, etc.) y otros aspectos técnicos-legales;  no en ayudar a individuos o empresas a diseñar, preparar, comercializar o desarrollar  ideas de negocios.

En muchas ocasiones un abogado puede que tenga los contactos necesarios para conectar personas y ser un habilitador de futuros negocios; pero de ahí a adentrarse en asuntos puramente de negocio es otra cosa.  El cliente corporativo  sofisticado no espera ni busca que su abogado externo le asesore en materia de negocios y es por eso que cualquier conexión será una inicial. El resto le corresponderá a usted.  Si lo que viene a ofrecer no le es atractivo a la empresa, de nada va a servir la conexión. En esta etapa, los asuntos legales tienden a ser irrelevantes.

Si piensa que utilizando un bufete de abogados externo va a tener acceso a los ejecutivos que toman decisiones de abrir territorios, recuerde que los abogados  por lo general solo se involucran en los aspectos legales de los negocios; no en las estratégicas, operaciones o decisiones de negocio.   Los bufetes externos se relacionan con sus clientes grandes mediante la división legal  de dichos clientes; cuyo rol mayormente es de apoyo técnico-legal.  Generalmente estos abogados internos carecen de responsabilidades operacionales.  Eso significa que si una empresa decide entrar en un mercado es porque le hace sentido comercial a las personas a cargo (no a sus abogados); las consideraciones  legales vienen después.

¿Y a donde voy con todo esto?  Pues que cuando usted interese desarrollar un negocio, en vez de buscar soporte legal,  lo primero y más importante es evaluar si su idea es viable  y si lo es, tiene que evaluar como la va a comercializar;  esto incluye identificar los posibles clientes, el costo, los suplidores de la materia prima, la distribución, el mercadeo  y la gestión de venta.

Si usted interesa entrar en alguna relación comercial con una empresa extranjera, hay muchas gestiones que puede hacer; incluyendo contactar directamente a la empresa, en vez utilizar  costosos intermediarios sin garantía alguna.  Pregúntese e investigue que tiene o necesita hacer para atraer la otra empresa a este mercado y lograr que lo haga con usted. Si piensa contratar a un intermediario pregúntese; que le va a conseguir concretamente; que resultados específicos y para cuando los va a obtener.  Asegúrese que esas promesas están por escrito. Evalúe el valor que obtendrá por su dinero y si esos resultados lo puede obtener usted mismo o mediante otro recurso más económico.